Clientes para vender seguros

Saleswoman assisting young couple in electronics shopEn mi anterior artículo, “Conseguir clientes para vender seguros“, comentaba de la creciente dificultad que tenemos los agentes profesionales de seguros para captar clientes para vender seguros.

En el repaso a las técnicas tradicionales de prospección, hablamos de las dificultades de realizar una prospección en “frío”, de forma física, ya que el estilo de vida actual, en las ciudades ha limitado la interacción social.

Ante este panorama,, debemos buscar alternativas para remediar esto.  En la actualidad la forma de comunicarse ha cambiado y el uso de los medios electrónicos y de las redes sociales son una excelente alternativa.

¿Cuál sería el plan de acción?

Nuevamente tenemos que regresar a los básicos.  Antes de lanzarnos alegremente en pos de conquistar las rede sociales, debemos definir el mercado que vamos a abordar.

Al referirnos al mercado, a diferencia de la ortodoxia del marketing, debemos precisar cuál es la necesidad que vamos a aliviar por medio de nuestros productos y servicios.

productosEl mundo del internet y de las redes sociales es muy segmentado.  Partamos de un principio, las personas navegamos en internet buscando información.

Por tanto, difundir una serie de ofertas puede resultar poco atractivo para los cibernautas.  Nunca será el mismo público el que busca cotizar un seguro de automóvil que el que está buscando información sobre la mejor forma de asegurar un auto.

Al encontrarse muy segmentado el mercado, tenemos la gran oportunidad de fijar nuestro objetivo en personas que reunan ciertas características para convertirse en prospectos reales.

Ahora bien, efectivamente existe mucha competencia y ganar la carrera se vuelve mas un juego de astucia que de fuerza.  Como en las competencias de atletismo, conseguir clientes para seguros es una carrera de resistencia, no de velocidad.

Por lo anteriormente dicho, nosotros tambien debemos segmentar nuetra oferta.  Hablar y publicitar de forma genérica de seguros es como pregonar en el desierto.  Si ofrecemos una solución a un problema de asegurabilidad en concreto, estamos segmentando y reduciendo la falta de interés y el nivel de competencia.

Como deseo dejar este punto lo mas claro posible, me permito utilizar un ejemplo.  Supongamos que vamos a concentrarnos en el seguro de vida.  Todos sabemos lo complejo que resulta vender un seguro de vida.

En mi caso, voy a definir un poco mas el mercado.  Digamos que a mi me resulta mas atractivo manejar seguros de vida capitalizables.  Ahí estoy refinando mi oferta.

¿Cuántos clientes para seguros puedo atraer con seguros capitalizables?  Parece difícil hacer un pronóstico, pero yo quiero especializarme un poco mas.  Yo quiero ofrecer seguros de vida capitalizables para garantizar la educación de los hijos.

Ya se nota la diferencia, ¡verdad?  Quiere decir que el mercado que yo debo procurar es un mercado de personas de cierta edad, que tengan hijos pequeños, que tengan cierto nivel económico y que incluso, tengan la tradición de educarse en colegios e instituciones privadas.

Ahora ya tenemos un panorama mucho mas claro y un público objetivo al cual canalizar nuestros esfuerzos.  Nuestro siguiente paso natural entonces será el de construir una reputación y una imagen como verdaderos expertos en “soluciones para la educación futura de los hijos”.

Pensemos por un instante, ¿esta generación de jóvenes padres de familia utilizan internet?  Por supuesto que si.  De hecho, las estadísticas nos indican que un 80% de estas personas basan sus decisiones de compra a través de la información que captan en internet.

Nuestro siguiente paso, una vez que hemos definido el mercado, consiste en preparar cuidadosamente el mensaje que vamos a difundir para atraer clientes para seguros.

En mi siguiente artículo, te voy a dar mi opinión sobre la mejor forma de construir tu imagen como experto.  Mientras tanto, te dejo el enlace al anterior artículo sobre este tema: conseguir clientes para seguros.

Video relacionado: Clientes para vender seguros.

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