Competencia en el mercado de seguros



Competencia en el mercado de segurosEl mundo de los seguros no es muy diferente al del resto de otro tipo de negocios y la competencia en el mercado de seguros mantiene las mismas características.

Se ha vuelto una moda el bombardear a los usuarios con comparadores de precio de todo tipo.

Primero, aparecieron los cotizadores de seguro de automóvil invadiendo la red. Poco después, internet ha recibido comparadores de precios de seguros de vida, de seguro de casa y hasta de seguros de gastos médicos y salud.

¿En qué contribuye esto al consumidor o posible consumidor de seguros? En mi opinión, en muy poco.

Si los asegurados fueran expertos en las distintas opciones de aseguramiento, en coberturas, deducibles y otros factores, entonces estaríamos hablando de que se ha creado un gran mercado de auto servicio de seguros.

Pero la realidad es muy distinta. Muchos consumidores se guían por el precio, desconociendo que muchas de las características de la póliza que contratan le son desfavorables.

La competencia en el mercado de seguros, ha dejado de lado lo más importante: la creación.

El agente profesional de seguros tiene en este momento la increíble oportunidad de convertirse en el verdadero ganador en esta apuesta.

imagesEs el agente o mediador quien puede crear o descubrir mercados específicos que necesitan solucionar una necesidad específica de aseguramiento.

Existe un ejemplo que me gusta citar mucho en mis charlas de formación con mis agentes. Apple, el gigante de la industria nunca ha creado un producto nuevo, pero es reconocido como uno de los referentes en su ramo.

¿Cuál es su secreto? Han creado mercados para sus productos, o han descubierto una necesidad, han innovado sobre algo ya existente y finalmente, han enfocado sus esfuerzos en mostrarle a los consumidores que ellos tienen un producto que hará que la vida de sus consumidores sea mejor.

¿Qué sucede en el mercado de seguros? No mucho. Se forman a las nuevas generaciones de agentes bajo el concepto de que conozcan bien un producto, que se convenzan que ese es el mejor producto de seguros del mundo y que se lancen al mercado con la “buena nueva”.

Hace mucho tiempo que evito la competencia frontal. Yo creo en la detección de necesidades específicas y en la confección de soluciones de aseguramiento a la medida.

Nada nuevo, cierto. Los agentes mas exitosos utilizan esta fórmula desde hace mucho tiempo.

Ellos evitan la competencia en el mercado de seguros, enfocando sus baterías en detectar nichos de mercado adecuados para ellos.

He visto que en la formación de agentes, muchas compañías ha incluído el concepto “detección de necesidades”, lo cual es un enorme paso adelante. Sin embargo, parece que no hay mucha congruencia entre la forma de prospectar, entrevistar, detectar necesidades y satisfacerlas, o cerrar la venta.

Existe un eslabón roto por ahí que frena cualquier esfuerzo.

Ante esto, es importante establecer una premisa básica: hay que detectar cuál es el mercado natural de cada agente, las necesidades de ese mercado y la posible satisfacción a esa necesidad.

En el momento en que cada uno de nosotros ofrezca soluciones a problemas bien específicos, la competencia en el mercado de seguros desaparece, dando lugar a la complementaridad de servicios y el crecimiento en el número de consumidores.

¿No es eso lo que todos buscamos para la industria aseguradora?

Video: Competencia en el mercado de seguros

Mercado de seguros

Referencias externas:

Superintendencia de Valores y Seguros de Chile – Wikipedia, la …

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Competencia en el mercado de seguros

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