Conseguir clientes para vender seguros



Conseguir <a class='interlink' href='http://trascendiendo.net/clientes-para-vender-seguros/' srcset=clientes para vender seguros” width=”300″ height=”164″ />En las últimas semanas he recibido varios correos, los cuales agradezco públicamente, donde me preguntan insistentemente: Antonio: ¿Cómo puedo conseguir clientes para vender seguros?

La pregunta encierra un detalle muy interesante.  En los diferentes medios donde se forman los agentes de seguros y en las publicaciones donde manejamos temas de ventas y asesoría, normalmente pasamos por alto o dedicamos poco espacio a cómo conseguir clientes para vender seguros.

Creo oportuno dedicar mis próximos artículos a desempolvar algunos básicos y a tratar de aportar ideas que a muchos de ustedes les puedan parecer novedosas, aunque no necesariamente lo sean.

Cuando incursionamos en el mundo de las ventas, la primera situación que enfrentamos es ¡a quién le vendo?

La respuesta inmediata es “a tu mercado caliente“.  Ese mercado siempre se refiere a familiares, relaciones sociales, relaciones por antiguos empleos, etc.
Evidentemente esta lista tiene sus límites y su tamaño dependerá de muchos factores, pero debemos insistir, es un punto de partida.

Conforme vamos exponiendo los productos de seguros que manejamos, procuramos obtener recomendaciones o referencias, independientemente del resultado de nuestra entrevista.

telemarketingHe visto a través de los años que esto se pasa mucho por alto.  Extender el círculo de influencia a través de referidos es indispensable si deseamos tener una fuente inagotable de prospectos.

Una segunda fuente de prospectos es “el mercado frío”.  La imagen del hombre con su maletín recorriendo las calles tocando puertas y visitando negocios nos acompaña desde siempre a los profesionales del seguro.

¿Sigue funcionando esta práctica?

En las grandes ciudades donde el ritmo acelerado de vida nos ha complicado mucho las relaciones interpersonales, es muy difícil lograr buenos resultados.  Posiblemente funcione recorriendo negocios o lugares de mucho tráfico como centros comerciales y similares, en donde realmente lo que se buscaría es difundir el mensaje comercial.

Conseguir clientes para vender seguros, al igual que para comercializar cualquier otra cosa, requiere de analizar profundamente nuestras posibilidades.

Pensemos por un momento,

  • ¿a quién conoces?
  • ¿por dónde podemos abrir una nueva brecha de contactos?
  • ¿qué lugares comunes frecuentamos?
  • ¿pertenecemos a algún grupo o asociación?
  • ¿conocemos a alguien cercano que esté involucrado en grupos o asociaciones?

Es posible que tu, al igual que yo, seamos algo ermitaños.  Tal vez no tenemos mucho contacto social o simplemente no nos gusta o llama la atención involucrarnos mucho socialmente.  En esos casos, tendremos que utilizar otros métodos.

Hace unos años se comenzó a poner de moda el telemarketing.  Aprovechar los directorios telefónicos para obtener citas y entrevistas o hasta en algunos casos, para vender directamente, comenzó dando muy buenos resultados.

Como todo, el abuso a tirado por la borda una buena idea de marketing y ha llevado a los prospectos a ponerse a la defensiva telefónicamente.

Se ha dicho siempre que debemos ser agresivos en la venta.  Es cierto, eso ha funcionado durante décadas, pero hay que entender que la sociedad está cambiando su comportamiento drásticamente.

Existen algunos países que incluso protegen al usuario de telefonía de esas prácticas mediante leyes mas o menos exitosas.

Ahora se ha puesto de moda internet.  Muchos profesionales han descubierto que esta potente herramienta ayuda enormidades cuendo se trata de conseguir clientes para vender seguros.

En este campo existen varias versiones.  Agentes de seguros y brokers con buen respaldo financiero, han invertido en cotizadores y sistemas de venta automatizados por internet.

seguros-online-internetLos resultados que se han obtenido son muy variables.  Entrar al ciberespacio requiere de mucho trabajo y paciencia y de canalizar una buena suma de dinero para conseguir tráfico.

Otro grupo de profesionales han bombardeado a sus contactos de correo con ofertas e invitaciones para promover sus servicios.

Nuevamente, el abuso de esta práctica ha llevado rápidamente a la protección del usuario, dando lugar al “spam” o correos no deseados.

¿Oscuro panorama?  De ninguna manera.  Conseguir clientes para vender seguros requiere hoy en día de una visión clara y apuntar correctamente al objetivo.

En el siguiente artículo de esta serie te voy a compartir mi punto de vista sobre la mejor forma de aumentar tu círculo de influencia, lo que te permitirá obtener mejores resultados.

Para esto, voy a dejarte una pregunta que me gustaría reflexiones seriamente antes de contestar: ¿Qué te hace diferente de tus colegas?

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