El consumidor actual

consumidor actual¿Cómo se comporta el consumidor actual de seguros?

“Cada día hay menos clientes” – relataba un agente de seguros realmente agobiado.  Un amigo contador se quejaba de lo difícil que le resultaba cobrar y otro profesional, dedicado al psicoanálisis francamente estaba sobreviviendo gracias a su puesto como profesor en una escuela.

Este tipo de historias es muy común hoy en día, pero seguramente ya olvidemos que esto no es nada nuevo.

Los profesionistas pensamos que los consumidores van a adquirir nuestros servicios simplemente “porque los necesitan”, y nos centramos solamente en los temas técnicos de nuestra profesión, dejando en un segunda plano, o francamente en el olvido, todo lo relacionado con la promoción y venta.

Pongamos un panorama algo diferente: ¿qué sucede si yo comienzo a educar a los consumidores de mis servicios?

Tal vez suena extraño, pero ese es un primer paso al éxito.  Normalmente todos calificamos a un mecánico como excelente cuando nos explica las cosas de manera que las entendemos y el precio se vuelve razonable.

No hay nada mas horrible que acudir con un doctor quien comienza a explicarnos que sufrimos un padecimiento en una jerga médica que solo nos confunde y nos asusta.

eCommerceEstablecer una estrategia en la que informemos a los clientes sobre los alcances de los servicios, la forma en que se utilizan y sobre todo, COMO LE SOLUCIONAN UN PROBLEMA, nos genera mayor credibilidad, mejor nivel profesional y sobre todo, mayor comunicación.

¿Qué es la venta sino una forma de comunicación?  Todos queremos acudir con un médico al que entendamos y a un abogado que nos explique bien nuestra situación legal y a un contador que nos explique la forma en que se van a pagar mis impuestos y a un agente de seguros que me asesore sobre la mejor cobertura para cubrir un riesgo.

Simple como eso, COMUNICACIÓN.  Si el agente del que hablamos al principio de estas líneas en lugar de vender pólizas, ofrece soluciones, seguramente tendrá muchos mas clientes.  Y si el contador educa en el consumo de sus servicios a sus clientes, tendrá como resultado mayor flujo de dinero.

Las personas estamos dispuestas a pagar dinero por SOLUCIONES A PROBLEMAS REALES O IMAGINARIOS.  En ese orden de ideas, lo primero es conocer cuál es el problema que quiere solucionar el cliente y sobre eso le ofrecerás el mejor plan de servicios o tratamiento o póliza que se adapte a sus necesidades.

Las marcas nacieron de una forma parecida.  Si bien invirtieron mucho en publicidad, normalmente educaron a sus consumidores.  El fumador no pide cigarros, pide “Benson and Hedges”.   Uno no toma cualquier bebida, tal vez pida Coca cola o cualquier otra marca.  ¿No es común escuchar que las damas compran “kotex” en lugar de toallas sanitarias?

Un asesor profesional debe generar su propia marca.  Su marca no es un nombre comercial, es un estilo de servicio y esto es algo que aprecia el consumidor actual.  Si somos capaces de educar a nuestros consumidores, acostumbrarlos a un servicio de calidad y a encontrar UNA SOLUCION A SUS PROBLEMAS, entonces el éxito estará asegurado.

Cuando yo tengo claro y bien entendido que la solución a mi problema es tomar un medicamento un poco mas caro o adquirir cierto tipo de calzado para corregir mi postura aunque resulte a un precio mayor que los que hay en el mercado, seguramente tomaré la decisión de invertir unos pesos mas, pero resolveré mi problema.

Así piensa el consumidor actial.

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