Innovar en la Venta de Seguros

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El día de hoy te voy a compartir una nota sobre una conferencia muy interesante, que puede marcar una diferencia en tu carrera como asegurador.

Toma tu tiempo y lee con calma todo el artículo.  De seguro encontrarás muchas ideas para aplicarlas de inmediato y elevar tu productividad.

Innove, vaya a favor del código cultural de su cliente; no venda de la misma manera

En el ámbito de las ventas, moverse al ritmo del código cultural de su cliente es crucial; y, de acuerdo con Eduardo Caccia, especialista en neuromarketing, éste es el resultado de comprender cómo funciona el cerebro de una persona cuando está a punto de tomar la decisión de adquirir un producto o servicio.

Seguramente, usted ha escuchado infinidad de respuestas como éstas al momento de tratar de venderle un seguro a su prospecto: ¿Cuánto cuesta? ¿Qué beneficios me da la póliza? ¿Cuánto hay que pagar? ¿De qué me protege el seguro? ¿Qué es lo que más me conviene contratar? Pero usted debe saber que lo que hace decidir al cliente no es lo aparentemente razonable, sino lo que le significa.

En su conferencia titulada “Aprendiendo a ver venados”, dictada durante la realización del VIII Foro para Agentes de Seguros y Fianzas que organizó EL ASEGURADOR en León, Guanajuato, Caccia explicó que el cerebro de los clientes no se limita nada más a la parte analítica en la toma de las decisiones de compra, por más que ellos digan que “analizarán” una propuesta.

Cognitivamente, el proceso de adquisición de un producto está enmarcado en la Teoría de los Tres Cerebros, un principio desarrollado por un médico estadounidense que no veía a las personas como consumidores, sino como pacientes. Después de un largo tiempo de estudio e investigación, llegó a la conclusión de que las decisiones que tomamos los seres humanos pasan por tres estadios, que se corresponden con tres zonas de nuestro cerebro: el córtex, el espacio límbico y el reptílico.

Touch pad concept“El cerebro córtex es lo lógico, lo analítico; el límbico, lo emocional y el reptílico, lo más profundo y poderoso para tomar decisiones, el cerebro instintivo, aquel que persigue la sobrevivencia, la trascendencia”, explicó el especialista.

Pero esto no se limita a cuestiones psíquicas o emocionales, en el mundo de los seguros y las fianzas, el cerebro córtex es el que le hace decir al cliente: ¿Cuál es la compañía que respalda el seguro? ¿Lo puedo pagar? ¿Qué beneficios tengo?

El mundo emocional se ve favorecido cuando el asesor haga sentir bien al cliente y le genere un sentimiento de confianza; cuando le transmite bien sus conocimientos le hace sentir que conoce su situación.

Y aquí entra la parte reptílica: el cliente debe corroborar el beneficio de haber invertido en un seguro; que sienta que su inversión aterrice en temas como los hijos, la familia, el futuro, la educación; que los clientes vean que su apellido va a sobrevivir gracias a que están tomando buenas decisiones de cobertura.

“Cuando la gente recibe una propuesta dice: “La voy a analizar”; nunca dice: “La voy a sentir”, y mucho menos: “la voy a interpretar”, en términos muy profundos. En realidad esto es lo que hace el cerebro: estos tres centros son como tres botones que hay que saber apretar.”

Eduardo Caccia dijo: “No se debe olvidar que detrás de cualquier tipo de consumidor hay un ser humano, y el reto está en entender las necesidades básicas de ese ser humano. Cuando mejor entendamos al hombre y a la mujer, mejor vamos a poder entender nuestro mercado actual”.

La cadena y la percepción de valor

Absolutamente a todo lo que vemos le damos primero un valor funcional: el inicio en la cadena de valor, en virtud de la cual las cosas son o sirven para lo que las compraste; no obstante, si te quedas ahí, estás limitado.

El siguiente elemento en la cadena de valor es el ámbito emocional, que responde a la pregunta ¿cómo me hace sentir? El más importante es el valor simbólico, el valor del significado, de manera que las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.

¿Lo simbólico qué representa? El valor simbólico es algo subconsciente, debajo del nivel de la conciencia. Es lo que sabemos pero no sabemos que lo sabemos. Cambia el significado por uno más poderoso. Cuando aprendes a ver esto, sabes cómo tienes que exhibir tu mercancía para ellos, sabes cómo tienes que hacer tu comunicación. Este es un método que te va a servir para predecir. Así es como funciona el mundo del consumidor cuando sabes apretar los botones correctos. Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. En el significado vas a encontrar la forma de innovar.

Por otro lado, en la toma de decisiones que hace una persona para poder adquirir un producto está el concepto de percepción de valor. Un concepto, según Caccia, que juega un papel muy importante, crucial:

“Funciona exactamente igual que si vas a comprar leche o si vas a comprar una póliza de seguro: el cliente valora la adquisición de un producto en función de lo que percibe. Muchas veces las compañías de seguros o los vendedores creen que están proponiendo un valor, pero el cliente lo interpreta de otra manera. Entonces la percepción de valor depende de lo que el cliente interpreta; por eso digo que hay que tener humildad para entender bien las necesidades humanas y asegurarse de que su propuesta de valor verdaderamente es valorada por el cliente”.

Finalmente, Caccia señaló: el agente de seguros es alguien que tiene que lidiar con personas. Es una especie de traductor entre el mundo aparentemente intangible de las pólizas, de las coberturas, y el mundo tangible donde suceden los acontecimientos del día a día. Los agentes deben tener humildad para entender que el mercado tiene una lógica, una sabiduría, y deben nadar siempre a favor de la corriente del código cultural de su cliente y su mercado. Deben recordar que su cliente efectivamente tiene tres cerebros.

lider-inovadorLos clientes tienen diferente nivel socioeconómico y cultural; eso ya marca una diferencia entre ellos. Tanto más si son de diferente nacionalidad. Simplemente deben hacerse la pregunta, no traten de vender de la misma manera todas las pólizas; porque, aunque sea la misma póliza y sea el mismo beneficio, el contenido podría ser expresado de forma distinta.

Ahora es muy importante también el contexto en el cual hacen su oferta. Es absolutamente decisiva la forma en que los agentes presentan un precio. Lo puede hacer más pequeño o más grande; por eso, cada vez que el cliente reniegue del precio, lo que hay que hacer es elevar el valor.

Innovar en la venta de seguros es posible aún y cuando el entorno de la industria es sumamente conservador.

Más sobre esta nota: http://www.elasegurador.com.mx/innove-vaya-a-favor-del-codigo-cultural-de-su-cliente-no-venda-de-la-misma-manera/

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