La cultura del precio



la cultura del precioCada día es mas constante la queja de los empresarios y profesionistas en el sentido de que los clientes están obsesionados con el precio y dejan en un segundo o hasta tercer plano el factor calidad, entre otros, dando lugar a lo que llaman  la cultura del precio.

En el mundo asegurador es una guerra sin cuartel que se ha venido fomentando no solo por los distribuidores “no tradicionales” como los bancos, es una táctica que mucho antes comenzaron a utilizar los agentes o mediadores.

Pero esto no es privativo del ramo asegurador.  En mercados tan diferentes como el de alta tecnología, el sector turismo, el industrial y el sector servicios.  En algunos lugares se escapan apenas el sector hospitalario y los mercados dedicados a consumo sofisticado.

Dentro de esta “cultural del precio”, se ha ido perdiendo la apreciación de cuáles productos son de buena calidad y cuáles no.  Una explicación muy válida a este fenómeno, apunta a que los mercados están saturados de bienes y servicios que satisfacen la necesidad del consumidor.

Los avances tecnológicos y en comunicaciones han permitido, en beneficio del consumidor, que los estándares de calidad se hayan igualado en muchos sectores.  Si bien tenemos claros que existen, por ejemplo, hoteles gran turismo y pequeños hostales, cada uno dentro de su categoría procura establecer un mínimo de calidad en los servicios.

“Cuando China comenzó a invadir los mercados internacionales con productos a precios increíblemente bajos, se generó un pánico generalizado, pero la situación fue solventada al comparar la baja calidad de los productos.  Con el tiempo los chinos han mejorado su calidad hasta llegar a los estándares internacionales de calidad.”



La respuesta a esta invasión de la cultura del precio ha consistido básicamente en tratar de marcar diferencias en base a invocar ya sea valores, tradiciones o factores de rendimiento y calidad en servicio que le dicen muy poco al consumidor.

Ya comentaba yo antes que en el sector asegurador se sigue recurriendo a frases inspiradas tales como “sólido como una roca”, “protege lo que más amas” y versiones similares.  Pero para ilustrar mejor esta idea, veamos un comentario que he encontrado en la red:

“Pensemos en el mercado de los ordenadores personales (PC). ¿Al grueso de los clientes le importa mucho que su ordenador tenga una velocidad de 2,8Ghz o de 3Ghz? No es algo que hoy en día se valore, ya que el rendimiento de los ordenadores es suficientemente bueno para las tareas que hacemos la mayoría de personas, por lo que nos guiamos únicamente por el precio matizado por otros criterios secundarios (aspecto, complementos…). Es claramente un mercado saturado”.

Los profesionales siempre invocamos nuestra calidad en el servicio aunque esto es tan relativo como la percepción de quien lo recibe.  Luego entonces, sacamos de la manga el único argumento que sentimos puede convencer: el precio.

La cruenta lucha por convencer a los consumidores en base a intangibles y a precios bajos solo puede llevar a la depredación y a la larga, a una sensible baja en la calidad de los productos y servicios.

En los últimos años ha surgido una interesante alternativa de la cual seguramente has escuchado.  Se trata de la “estrategia océano azul”, una fresca propuesta de un par de académicos que bien puede ser una alternativa a la cultura del precio.

Pero ese será tema de los siguientes artículos.

 

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