Tips para Vender seguros



Vender seguros Muchos agentes de seguros se levantan cada mañana con un propósito definido: “quiero vender seguros en cantidades industriales”.

Esta idea, cuando está fija en la mente y se pone en acción es sumamente poderosa.  El agente de seguros bien sabe que hay muchos obstáculos a vencer, pero sin duda, la profesión que ha abrazado es sumamente rentable.

Pero no es solo el deseo “quiero vender seguros“.  El aspecto anímico es sumamente importante pero para tener éxito en cualquier actividad se requiere preparación.

Para entrar en materia y que este artículo cumpla su función cabalmente debemos partir de una premisa que dará sustento a todo lo demás:

 Vender seguros es rentable

La profesión de agente de seguros está basada en el ejercicio de la actividad profesional independiente, es decir, es un negocio propio o así debe serlo.

Las tareas del agente de seguros son diversas.  La primera es por supuesto vender seguros, pero también debe llevar y traer documentos, solicitudes y propuestas.  La mayoría de los agentes incluso realizan los cobros de las pólizas a sus clientes y posteriormente, dan servicio de asesoría en casos de reclamaciones ante las compañías de seguros.

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Cuando se establece una buena organización, vender seguros es rentable, en caso contrario, el negocio comienza a ser deficitario.

Disminuir los costos de la operación sin generar una merma en la calidad del servicio solo se logra con eficiencia.  Por ejemplo, un agente de seguros que no aproveche la tecnología para evitar traslados innecesarios, enfrenta un aumento en sus costos.

Un buen plan de telefonía móvil puede bajar los gastos.  Si adicionalmente se adquiere el conocimiento para enviar mensajes, fotografías y tomar videos, en un solo instrumento se cuenta con una oficina móvil.

Vender seguros es rentable cuando reducimos drásticamente los gastos de cobranza domiciliando las pólizas.  El cargo recurrente a tarjetas de crédito o cuentas bancarias cumple una doble función: elimina gastos de cobranza y genera facilidades de pago a los clientes.

Finalmente, vender seguros es rentable ya que si comparamos el ingreso promedio del agente de seguros con el de otros profesionistas, el asesor en seguros sale muy bien librado.  Aquí puedes ver un excelente ejemplo.

Vender seguros desde casa

Muchos agentes de seguros han encontrado una gran rentabilidad al vender seguros desde casa.  Adaptando un pequeño espacio donde se pueda tener una línea telefónica, una pc u ordenador y un espacio para archivo, ahorran mucho en renta de oficinas y en desplazamientos inútiles.

Existen varios ahorros adicionales.  El consumo de energía eléctrica por ejemplo, el servicio de internet y sobre todo, el ahorro en comidas en la calle.  Todo esto se puede lograr con un poco de orden.

Vender seguros desde casa no es algo que los profesionales acostumbren.  El agente acostumbra salir a la calle “porque ahí está la acción”.  Pero hablamos de rentabilidad y de productividad, ¿qué caso tiene deambular por las calles incurriendo en gastos? o ¿es mejor llegar a las oficinas de la compañía o de la gerencia a tomar café y charlar con los colegas?

Entendamos una cosa, trabajar desde casa implica mayor disciplina tanto para el agente como para quienes viven en el hogar.  Estar en casa no significa que no se tenga nada que hacer, muy al contrario, significa que estamos prospectando, realizando labores administrativas o planeando nuestra ruta de visitas posteriores.

Y ya que hablamos de vender seguros desde casa, existe una excelente guía para ello.  Puedes acceder desde aquí: Vender seguros desde casa.

Vender seguros por telefono

Una de las actividades más comunes si labores desde casa es el vender seguros por teléfono.  Es importante hacer una cuidadosa planificación para tener éxito.  Las personas no disfrutan mucho el sentirse invadidas en su privacidad hoy en día.

El telemarketing indiscriminado ha infuído mucho en ello, pero he encontrado una excelente guía que sîn duda puede ayudarte a implementar una forma exitosa de trabajar.

Puedes acceder a esta guía en el siguiente enlace: Vender seguros por teléfono.

 

Vender seguros por internet

La tecnología ha llegado para quedarse sin duda alguna y no aprovecharla es quedar fuera de la competencia.

Los agentes de seguros tenemos como referencia del vender seguros por internet, los portales donde las personas pueden cotizar sus seguros en línea.  Evidentemente el costo que esto implica es enorme y no siempre rentable.

En algunos de mis artículos he abordado ampliamente el tema.  Antes de entrar en la carrera de tener el mejor sistema en internet y de conseguir precios a prueba de balas.  ¿Estás en condiciones de entrar a ese nivel?

Existe una alternativa mucho mas económica y mejor aún, mucho mas rentable: el marketing de seguros.

El marketing de seguros es una herramienta para entrar en un mercado específico, mientras mas definido sea ese mercado, mucho mejor.

El desarrollo de una estrategia de marketing de seguros comienza por definir el mercado objetivo y cual es el mejor producto con el cual satisfacer esa necesidad.

Existen dos mercados objetivos sobre los cuales puedes diseñar estrategias rápidas y desarrollar toda una plataforma de promoción y venta de seguros con grandes posibilidades de éxito.

No importando el tipo de mercado o la necesidad de aseguramiento que vayas a manejar, los fundamentos de una campaña de marketing de seguros son los mismos a aplicar.

Vender seguros de autos

La cartera de seguros de autos no ha sido realmente valorada.  Siempre se ha dicho que el seguro de automóvil no se vende, te lo compran.

Pero esto ha cambiado dramáticamente.  Los canales no tradicionales de venta de seguros han modificado las reglas del juego y han provocado una crisis en los agentes de seguros.

Gracias a su mercado cautivo y a las grandes inversiones en publicidad, estos canales, sean bancos o tiendas de conveniencia, han logrado establecerse con firmeza en un mercado tradicionalmente controlado por los agentes o asesores de seguros.

Pero ya decíamos línea arriba, vender seguros es rentable y vender seguros de auto sigue siendo un buen negocio si nos adaptamos rápidamente a las condiciones del mercado.

Primeramente hay que conocer el mercado.  El agente de seguros promedio conoce a sus clientes, no al mercado.  Se deja llevar por el pánico cuando un cliente le dice que ha recibido una propuesta mas atractiva del banco.

Muchos profesionales, antes de estudiar la oferta que le han hecho al cliente, corremos a buscarle un mejor precio.  Craso error.

Como conocedores ya sabemos que en una gran cantidad de casos, las sumas aseguradas, los deducibles u otros factores, provocan un precio menor y obvio, una cobertura también menor.

Ahí es donde debemos ajustarnos.  Estudiar las propuetas, develar el secreto y hacer notar al cliente las diferencias.  Los agentes hemos olvidado que junto a la venta, tenemos la necesidad de educar al cliente para convertirlo en un buen consumidor.

Una cartera de seguro de automóvil bien administrada, con consumidores conocedores y un bajo costo de mantenimiento, es un negocio sumamente rentable.

Vender seguros de vidaVender seguros de vida

La joya de la corona es el seguro de vida.  Las mejores comisiones y el mas bajo costo de administración se encuentra justamente aquí.

Vender seguros de vida requiere la mejor y mayor preparación.  No solo conocimient o del producto, de sus alcances y los valores.  Requiere del manejo de una sensibilidad especial y de una conexión profunda con el prospecto.

Ricardo Antonio Garza Ortiz de Montellano tiene un excelente blog con ideas y estrategias para triunfar en este ramo.  Bien se dice “no existe nada nuevo bajo el sol”, pero la necesidad de reaprender y de recordar los conceptos es vital.

Se dice que no cualquiera es capaz de vender un seguro de vida y yo difîero de esa postura.

Efectivamente, es en este ramo donde los agentes ponen a prueba su capacidad, pero cuando se planifica, se capacita y se pone en marha un plan de acción, los resultados son impactantes.

Salirse un poco de los esquemas tradicionales y de las fórmulas establecidas es una idea que debemos poner en práctica.  Crear una especialización enfocada en ahorro, en retiro, en protección o en aplicaciones poco ortodoxas, marcarán una gran diferencia entre el agente de seguros promedio y uno triunfador.

Conclusiones

La actividad profesional de agente de seguros requiere de un gran esfuerzo de modernización para poder mantenerse vigente ante la competencia.

Hoy mas que nunca se vuelve necesario ampliar la base de conocimientos a otras áreas complementarias.  Sigue siendo la gran ventaja del agente o asesor, su cercanía con el consumidor.

Ahora solo hace falta dar algo mas, algo diferente para eliminar el efecto nocivo de una competencia cuyo principal activo, es su capacidad de invertir en campañas publicitarias.

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