Vender Seguros

vender segurosVender seguros es el objetivo de todo agente de seguros ya que esa es la fuente de sus ingresos.

La escuela tradicional enfoca que el principal argumento de venta debe asarse en explotar tanto los miedos como los apegos sentimentales del prospecto.

Según los cánones para vender seguros debemos recurrir a la probada fórmula, que para efecctos de este artículo, resumimos en tres pasos: prospectación, entrevista y cierre.

Dentro de la primera fase, prospectación, lo normal es recurrir al mercado caliente, es decir, a aquellas personas con las que tenemos relación y acceso.

El segundo paso natural nos llevará a solicitar referidos y recomendaciones a nuestro mercado caliente.  En esta etapa, muchos desisten debido a que sus relaciones no son precisamente abundantes o de calidad.

Siempre se ha recomendado utilizar cualquier medio a nuestro alcance como fuente de prospección.  Directorios telefónicos, directorios especializados, etc.

Al aparecer y popularizarse el correo electrónico, la mayoría de los profesionales han recurrido a listados, muchas veces apócrifos de correos.  La práctica común ha consistido en bombardear de anuncios, ofertas y exhortos para vender.

agente de segurosPrecisamente por este tipo de prácticas, muchos profesionales sufren para conseguir entrevistas.  Efectivamente, la prospectación consiste en interesar a potenciales consumidores para concertar una entrevista.

El éxito de nuestra prospección nos lleva a obtener una entrevista con el prospecto.  Evidentemente a nadie se le ocurre llamar a la puerta y de inmediato tratar de vender.

Los especialistas dividen la entrevista en varias partes, pero vamos a resumirlo para facilitar las cosas.  Primero, se trata de establecer una corriente de simpatía.  Romper el hielo como se dice comúnmente.

El agente debe guiar cuidadosamente al prospecto hacia el terreno apropiado y abordar el tema.  Bien sea un seguro de vida, de gastos médicos o cualquier producto que se quiera vender.

Siempre se recomienda despertar la necesidad en el cliente.  Hacerle sentir los enrmes beneficios que obtiene por el pago de una prima muy baja.

Seguramente nuestro entrevistado expondrá una serie de objeciones.  Rebatir esa objeciones con tacto pero firmeza puede ser una misión desgastante pero necesaria para conseguir el objetivo.

Si hemos sido lo suficientemente hábiles en presentar la mejor solución para el prospecto y aclarado todas sus dudas convenientemente, seguramente lograremos vender el seguro.

El cierre es ese momento cumbre en el que el prospecto da el si y se convierte en cliente.  Es un momento increíble y que supone la máxima satisfacción de ambas partes.  El cliente ha obtenido un producto que soluciona sus necesidades y el agente ha obtenido una venta.

Este es un panorama muy conocido para quien se dedica a vender seguros.  Una fórmula probada muchas veces y que parece inmutable.  Tal vez con algunos detalles adicionales, pero manteniendo la misma escencia.

¿Esta forma de vender seguros puede mejorarse sustancialmente?

Por supuesto.  Es factible eficientar todo el proceso a muy bajo costo y con resultados sorprendentes.  Aprovechar la tecnología para vender seguros es indispensable para el agente profeional de hoy.

Un proceso por medio del cual puedas prospectar, incluso prospectar de forma segmentada, exponer los beneficios, características y bondades del producto y preparar a tu prospecto para que compre, existe y es accesible.

He preparado para ti una serie de artículos donde obtendrás información relevante y de calidad para que vender seguros sea una labor mas sencilla.

http://www.youtube.com/watch?v=wdMluzwDb8s

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