Vender seguros con éxito



Vender segurosCómo vender seguros con éxito en tiempos de crisis?

Los profesionales de la venta de seguros, ya sean agentes, mediadores, intermediarios, brokers o con cualquier nombre que se les denomine, compartimos una preocupación: cómo vender seguros con éxito.

Ya sea que cuentes con una gran cartera o estés en el límite de la subsistencia, las oleadas negativas de la crisis y la aparición cada vez mas fuerte de canales de distribución “no tradicionales”, está causando estragos.

¿Cómo competir y salir airoso del desafío?

Evidentemente estamos abordando una temática complicada, pero hay que hacerle frente ya que lo peor es no hacer nada.

Primeramente analicemos con frialdad lo concerniente a la competencia.  ¿Qué hacen?, ¿Cómo hacen para vender?, ¿Realmente es imposible vencerles?

Los canales no tradicionales, léase bancos, supermercados y cadenas comerciales, basan todo su enfoque en publicidad.

Cantidades impresionantes son invertidas en campañas que se centran en destacar dos factores: precio y facilidades.

En cuanto a precio, casi siempre son mínimas las diferencias.  Como siempre, existen aseguradoras empecinadas en atraer clientes reventando tarifas en tanto la siniestralidad no los alcance.

Por lo que respecta a facilidades, mediadores o agentes tienen las mismas armas.  Entiendo que a la mayoría nos encantan los clientes que pagan por riguroso contado, pero entendamos que el dinero cada vez está mas escaso.

Por otra parte, estos canales no tradicionales se han centrado básicamente en seguros para autos, seguros de vida y seguros para casa habitación.

Obviamente, el agente tiene el as bajo la manga.  El conocimiento.

Lamentablemente pocos agentes lo explotan.  Asesorar a los asegurados sobre la mejor forma de proteger tanto su persona como sus bienes.

Esta es la tarea en la que los canales no tradicionales no son eficientes.  La información que le otorgan a los clientes siempre es limitada y cuando se requiere utilizar la póliza, el asegurado se encuentra con una atención similar.

Los agentes de seguros pueden vender seguros con éxito y recuperar mucho terreno en el momento que establezcan estrategias efectivas de marketing de seguros.

Una forma de lograr vender mas y ampliar el número de clientes, es crear campañas a través de correo electrónico.

Los pasos básicos a seguir:

1. Crear tu lista de correos

Sin esto, no puedes avanzar.  Necesitas colectar todos las direcciones de correo electrónico que te sean posibles.  Comienza con tus clientes actuales, pasados o prospectos que no se han convertido en clientes aún.

Evita correos de otros agentes.  Normalmente los agentes o mediadores tenemos contacto electrónico con colegas mas que con clientes.  Por supuesto, existen muchas excepciones.

2. Diseña una campaña interesante.

Tus comunicados deben ser atractivos y nunca apurar la venta.  Antes que vender, una campaña debe establecerte como el experto que eres ante el cliente.  Ganar dinero es un objetivo efectivamente, pero procuraremos en este caso crear una fórmula para ganar dinero permanentemente.

Enfoca tu atención como mediador en un producto o una necesidad exclusivamente.  Enviar toneladas de correos con ofertas diversas es la mejor vía para fracasar.

3. Escribe con un propósito.

Tus correos deben conducir a las personas a interesarse en la póliza.  Debes llevar a tu lector de la mano a que vea que prsentas una solución a un problema que tiene.  Vender será el resultado de esta estrategia.

4. Plantea bien tus objetivos.

Ganar dinero es necesario.  Vender es el vehículo.  Pero educar al prospecto para convertirlo en un buen consumidor te representará mayores beneficios.

Bien lo sabemos, vender seguros nunca ha sido fácil.  La cultura preventiva no es algo que caracterice al mundo hispano parlante.

Vender seguros con éxito para los agentes requiere muchas habilidades y ese esquivo factor: suerte.

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